Telemarketing

Telemarketing ist eine Methode des Direktmarketings, bei der die Zielgruppe telefonisch kontaktiert wird, meist um eine Art Beratungs- oder Verkaufsgespräch zu führen. Telemarketing Agenturen betreiben häufig Callcenters, in denen Angestellte die zur Verfügung gestellten Kontakte anrufen.

Häufig werden zwei Arten von Telemarketing unterschieden: Outbound Telemarketing, bei dem der Kontakt vom Unternehmen aus hergestellt wird, und Inbound Telemarketing, bei dem sich Kunden bzw. Interessierte selbst an das Unternehmen wenden, um Fragen zum Produkt oder Service zu klären.

Einsatzmöglichkeiten und Ziele des Telemarketings

Lead-Generierung

Dieser Begriff bezeichnet im Telemarketing das Sammeln von Kontaktinformationen für die Neukunden-Akquise. Dabei werden in der Regel vorab Coupons oder Angebote mit Kontaktformularen an Haushalte verschickt. Die Einsendungen werden in der Folge bearbeitet und die ausgewählten Personen kontaktiert - meistens, um eine Art Verkaufsgespräch zu führen.

Beratung

Häufig scheitern Kaufentscheidungen an Zweifeln oder Unklarheiten bei der Zielgruppe. Um diese aus dem Weg zu räumen, werden auch beratende Maßnahmen im Telemarketing eingesetzt. Sie kommen vor allem dann zum Einsatz, wenn komplexe Produkte oder Services vermarktet werden sollen (z.B. Kauf eines teuren Haushaltsgeräts).

Angebotsnachfassung

Kennenlernangebote können ein effektives Mittel sein, um Neukunden für ein Produkt oder einen Service zu gewinnen - typische Beispiele sind Test-Abos, oder zeitlich begrenzte Software-Lizenzen. Hier ist ein Nachfassen von Seiten des Anbieters sinnvoll, um die entsprechenden Personen vom Kauf des vollen Produktes bzw. Services zu überzeugen.

Zielgruppen- und Bedarfsanalysen

In manchen Fällen steht beim Telemarketing alleine das Kennenlernen der Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse im Vordergrund. Telefonische Bedarfserhebungen werden häufig von Unternehmen durchgeführt, die neu am Markt sind bzw. einen neuen Markt erschließen möchten, und noch nicht über ausreichende Informationen zur Zielgruppe verfügen. Aus den daraus gewonnenen Informationen kann das Unternehmen dann eine Marketingstrategie festlegen und einen Marketingplan erstellen.

Telemarketing richtig einsetzen

Telemarketing eignet sich hervorragend, um mit der Zielgruppe in persönlichen Kontakt zu treten und ausgiebig über ein Produkt, einen Service, oder auch Kundenwünsche zu sprechen. Außerdem können telefonisch auch Zielgruppen erreicht werden, die das Internet oder andere Medien eher weniger nutzen.

Gerade im Telemarketing ist die Zielgruppe mit dem nötigen Feingefühl anzusprechen. Der Anruf soll auf keinen Fall als störend empfunden werden, da sonst ein schlechtes Unternehmensimage entstehen kann. Am besten ist es, die Zielgruppe vorab um eine Zustimmung zu bitten und im Telefongespräch auf keinen Fall aufdringlich zu wirken.

Die Akzeptanz von Telemarketing Kampagnen kann auch erhöht werden, wenn sie mit einem bestimmten Incentive verbunden sind, z.B. mit der Teilnahme an einem Gewinnspiel oder einem exklusiven Angebot.